ガソリンスタンドの差別化

みなさんは給油をする時、どうやってガソリンスタンドを選んでいますか?
近いから?安いから?

私は毎日バイクか車で外回りをしているので、しょっちゅうガソリンスタンドに行きます。
いつも近くの決まったガソリンスタンドで給油をしているのですが、
そこには同じくらいの年齢の女性の店員さんが2人います。

1人はキチンとした言葉遣いで丁寧にお辞儀をしてくれます。
でも笑顔がなく、いかにもマニュアル通りの対応で
動きもなんだかロボットみたいです(失礼ですが)。

もう1人は少したどたどしいけれど、しっかり自分の言葉で会話をしてくれます。
笑顔も素敵です。

ガソリンスタンドのメイン商品はもちろんガソリンです。
しかし一番売りたいのはガソリンではなく、利益率の高い車検とそれに伴う消耗品の交換です。
いわゆるバックエンド商品と呼ばれるものですね。
よく給油中に「点検させてください」と聞かれると思いますが、そういう理由です。

ガソリンスタンドからすれば「点検させてください」というお声掛けから
「いいですよ」という答えをどうしても引き出したいはずです。
ということは、店員さんの対応がものすごく重要なポイントになってきます。

それなのに、笑顔のないロボットのような対応よりは
笑顔で自然に聞かれたほうが気持よく「いいですよ」と答えたくなりますよね?

おそらく最初の方はとても真面目で、指示されたことを確実に実行できる素晴らしい方だと思います。
なのでもう少し自分自身で、なぜ「点検させてください」と聞く必要があるのかを考えると、もっと素晴らしい店員さんになれると思います。
またそれには店側が従業員に指示の意味を理解させることも必要ですが。

ガソリンはどこで入れても同じなので、価格でしか判断材料がないですよね?
でもそれでは価格競争になってしまい、一番安いところしか生き残っていけません。
となると、価格以外でのサービスで差別化をする必要があります。
対応する店員さんの質もとても大切です。

例えば、これでもかっていうくらい綺麗に窓を拭くとか。
窓拭きを売りにしているガソリンスタンドなんて聞いたことありませんよね?
そんなところがあれば少しくらい高くても絶対行くのに。

なんだがガソリンスタンドって他店との差別化が難しいようで、実はとても簡単な気がしてきました。

ゴルフの上手い人は仕事が出来る?

僕はゴルフが趣味で、月1~2回のペースで行っています。
1日の大半を仕事のことか、ゴルフのことを考えていると言えるくらい好きです。
先週の土曜日も宇都宮まで行ってきました。

そんな大好きなゴルフですが、実はビジネスととても良く似てると思います。

ゴルフはご存知の通り、個人競技ですよね。
協力してくれる人もいなければ、ミスをした時にフォローをしてくれる人もいません。
それに監視をする人もいないので、ズルをしたり、ごまかそうとすればいくらでも出来ます。(プロのような競技の場合は違いますが)
なので全ての責任を一人で負わなければなりません。

またゴルフが上手くなるためには日々の練習が欠かせません。
・ボールが曲がってしまう
・飛距離が出ない
・パターが入らない

などの様々な問題を解決して「スコア」という結果を出さなければなりません。

「ボールが曲がってしまう」という【問題】を解決するには、

インパクト時にフェースが開いているから【原因】なので、そうならないためにはどうすればよいか【解決策】を考えます。

もしかしたら、バックスイングで右の腰が引けるからでは?【仮説】

そして練習場で打ってみて【行動】、打球を見てみます【検証】

このように、【仮説】→【行動】→【検証】を繰り返して多くの【問題】を解決しながら、スコア【目標】を目指します。
しかも結果はすぐに出ないので、何度もやり直しながらコツコツ続けることが大切です。

またそのためには、多くの情報を仕入れなければならないので雑誌・ネットで情報を集める必要があります。
その際、自分の課題にあったものだけを効率よく拾っていく【情報収集能力】もとても重要になってきます。
ゴルフ雑誌なんて物凄い数が本屋に並んでいるし、全く正反対な事も書かれている場合があるからです。

どうですか?
なんだかビジネスととても似ていませんか?

何年もゴルフをやっていれば慣れてくるので大抵の人でも上手くなっていきますが、
早いスピードで上手くなるにはこのような意識と能力が必要だと思っています。
プロのように毎日練習が出来る訳ではないので、なおさらです。

つまり、ゴルフが早く上達する能力と、ビジネスに必要な能力は非常に似ていると思います。
となると、ゴルフの上手い人は仕事もできる、のではないかと。

ちなみに
ゴルフはその人の性格がよく出ます。

せっかちな人、丁寧な人、上手くいかないと機嫌の悪くなる人、ごまかそうとする人。
なので、人間観察にも最適です。

行動するか、しないか

今、セミナーのビデオを見てました。

そこで言っていたことが
「アウトプットを徹底的に行う」
という事でした。

セミナーを聞いたり本を読んだりしても、それで
「いい話を聞いたなー」
で終わってしまっていては全く意味が無い。
アウトプットして実際に使えるようになって初めて理解したと言える。

つまり、知識を知恵にするということ。

このことは解っていたつもりでも全く出来ていないと思った。

普段から結構本は読んでいるけど
そこから学んだことを活かしているかというと
1/10も出来ていないと思う。

本を読んだ直後はモチベーションも上がるし、アイディアもどんどん出てくる。
でもそれを形にしているかというと・・・
ついつい後でとか、また明日とか。
どんどん後回しになってしまう。
そして「さあ、やろう!」って思ったときにはもうアイディアなんか忘れてるし
考えても出てこない。

そうすると
「なんて俺はダメなんだ」
と自己嫌悪に陥る。

やっぱり、
仕入れた情報はホットなうちに形にする。
モチベーションの高いときはすぐに行動する。
アイディアの出てくる時はどんどん膨らませる。

自分が動かなければ時間なんてあっという間に過ぎ去ってしまう。
行動するか、しないかは自分で選択できるのだから。

そんなことを考えてこれを書いてます。

キャッチコピーとは、名刺の為にあらず

しばらくご無沙汰してしまいました。
いつの間にか桜も咲いてしまっていますねー。

さて、前回 名刺にキャッチコピーをのせようと言ってその方法を書きましたが、このキャッチコピー考えるという作業、実はとっても重要です。

キャッチコピーとは要するに、自社の特徴を一言であらわしたものです。

それを作るには、競合他社にはない強み・差別化を徹底的に考えなければ作れません。
普段何気なく考えていることもきちんと文章にする。
お客様の視点で見つめ直す。

そうして何回も何回もつくり直して段々といいキャッチコピーができていきます。

しかし、実は出来上がったキャッチコピーはそこまで重要ではありません。
一番重要なのは、その過程です。

キャッチコピーを考えているときは、常に頭を働かせていると思います。
仕事中はもちろん、運転をしている時、食事をしている時。
私なんか夢にまで出てきました。
そうするうちに考えがまとまっていきます。

最初は名刺に載せるためにキャッチコピーを考えているはずでした。
しかしここまでくると、仕事内容を見つめ直していることに気付くはずです。
根本的な企業戦略それを実現するためのターゲット選びそして具体的なアプローチ方法

キャッチコピーを作る目的は名刺にのせて相手に質問をしてもらうことです。
しかし裏の目的は、
企業戦略を見つめ直して再確認し、実行することです。

目指す目標が明確になるので
日々の業務への取り組みが変わります。
お客様への対応が変わります。

「キャッチコピーとは、名刺の為にあらず」

ぜひ試してみてください。

【大田区 印刷屋】 二代目(仮)若社長の奮闘記

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質問させる名刺を作るには?

さて、前回は名刺の目的はメッセージを発信して相手に質問をさせる事だと書きました。
それでは具体的にどうすればよいか。

その方法は、「キャッチコピーをのせる」です。
ただ、一言でキャッチコピーと言ってもピンと来ないかもしれません。
もう少し詳しく言いますと、自社の得意技・他社との差別化を一言で表現するということです。

我々のような中小零細企業は常に他社と比較・検討され続けています。
その中でお客様に選んでもらうにはどうすればよいか?を考えなければなりません。
しかし、お客様から見ればどの会社も同じように見えてしまうので、どのように選んで良いのか、という基準がありません。
そこで、私の会社はこれが得意なので自信を持っておすすめします。ここが他社とは圧倒的にに違います。ということをアピールして、選んでもらうことが必要です。

今まで何年も続けてきた仕事なら、ウチはこれが得意だ!という部分があるはずです。
新しく事業を始めたばかりなら、絶対に他社には負けない!という情熱があるはずです。
その想いをキャッチコピーとして名刺に載せましょう。

ただし。
今回は名刺のお話しなので、もう1つポイントがあります。
名刺の目的は「メッセージを発信して相手に質問をさせる」ですよね?
だとすると、このままではメッセージを発信して終わってしまいます。
最終目的は質問させることなので、あと一工夫しましょう。

・弊社の例

強み・差別化:見積りから納品まで担当営業が訪問する

キャッチコピー:訪問専門の印刷屋

質問させるには:電話1本で名刺ができる!?

ポイントは相手に「!?」と思わせることです。
ビックリさせる。違和感を演出する。興味を持たせる。
何でもかまいません。
思わず質問してしまうフレーズを考えてみましょう。

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誰も知らない名刺交換の目的

この前の記事で書いた、異彩を放つ名刺とはどんなものか。

簡単に言うと、その他の名刺と違って、一度見たら忘れられない、思わず質問してしまう名刺です。

こう書くと、
「それじゃあ変わった形のデザインにしよう」
と考え、丸い形にしてみたり、ギザギザにしてみたりする人もいるかも知れません。
確かにもらった相手は忘れられないでしょう。思わず質問してしまうでしょう。

「へー、面白い形をした名刺ですね。」
「そうなんですよ。インパクトのある名刺を作ってみました。」
「確かにすごいインパクトですね。」

・・・どうですか?
せっかく相手から質問をしてくれているのに、話題の中心は名刺です。これではもらった相手から見たあなたは「変わった名刺の人」です。

もしこれが名刺屋さんなら正解です。商品である名刺に興味を持ってくれているのですから。
しかしそれ以外の人は中身、つまりメッセージに興味を持ってもらわなくてはなりません。
大切なのは見た目ではなく内容です。
あくまで仕事内容に関する質問をしてもらう必要があります。

ここで、はっきりさせてみましょう。

名刺交換の目的
その後の話題の中心を自分の仕事内容にするためのキッカケ作り

名刺の目的
メッセージを発信して相手に質問をさせる

この2点を忘れてはいけません。

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名刺交換の一瞬で大企業に勝つ!

我々のような中小零細企業は常に「集客」を意識しなければなりません。
売上・利益が上がらない会社の多くは、絶対的に顧客数が足りないからです。
上場しているような大企業はコストを削減すれば業績が大きく改善することもありますが、我々がそれをしてもたかがしれています。
それよりは顧客数を増やして売上を上げるべきだと思います。

そのためにカタログやパンフレットを作って営業活動をしている方が多いですよね。
でも名前も聞いたことのないような会社の説明はなかなか聞いてもらいません。
実際に私がそうでした。

以前私は大手の自動車メーカーの販売会社に勤めていました。
名前を聞けば誰でも知っているメーカーです。
その時はメーカーの看板があったので、新人の私の話しでも聞いてもらえました。
しかし、弊社はまさに「名前の聞いたことのない印刷屋」です。
まともに話しなど聞いてもらえません。

そこで考えました。
どうすれば話しを聞いてもらうことができ、アピールすることが出来るのか。

そして、ふと思いつきました。
大企業でも中小零細企業でもどんな人でも、唯一平等な場面があることに。

それは

名刺交換です。

ビジネスにおいて、初めて合う人とはまず名刺交換をします。
この時、相手は必ず名刺を見てくれます。
この一瞬がとても大切です。

この一瞬でいかに相手に興味を持たせるか。
それによってその後の話しの進め方が大きく変わります。

例えば。

私の名刺には大きく「訪問専門の印刷屋」と書いてあります。
すると渡された相手は「どういうこと?」と疑問を持ちます。
そして聞いてきます。

「これは、どういう意味ですか?」

そこから先は営業トークです。
相手は興味を持って質問をしているので真剣に聞いてくれます。

どうですか?
今までどんなに説明しても聞いてもらえなかった営業トークが、相手から「聞かせてください」と言われるのです。
しかも名刺交換をしただけで。

ほとんどの人の名刺は名前、連絡先、ロゴのみではないでしょうか?
よくて事業内容が記載されている程度。
これでは本当にもったいないです。

名刺交換でいかに相手に興味を持たせるか。違和感を持たせるか。
キャッチコピーを大きくいれる。
紙をおもいっきり厚くする。
勝負は一瞬です。

確かに見た目は悪くなるかもしれません。
でも我々のような中小零細企業が大企業と同じでは絶対に勝てません。
見た目にこだわって他と同じように埋もれてしまう名刺
明らかに異彩を放ち、しかもその後の営業トークへとつながる名刺

あなたはどちらを選びますか?

電話1本で名刺ができる!?

弊社のキャッチコピーは訪問専門の印刷屋ですが、サブコピーとして
「電話1本で名刺ができる!?」
と、うたっております。

どういう事かというと
新しく名刺を作りたい時、多くの方はネットで検索をするか、近くの印刷屋さんへ行きますよね?
そうすると、ネット検索の方は、サイトによってテンプレートを選んだり、注文方法を確認したりすることが必要です。
近くの印刷屋さんへ行く方は、原稿を持って行ったり、出来上がったものを取りに行く必要があります。

しかし、この作業って意外と手間や時間がかかりますよね?

そこで弊社では、お客様にお問い合わせを頂ければ打ち合わせにお伺いし、出来上がれば納品にお伺いいたします。
要するに、お客様にして頂くことは最初のお問い合わせのみ。電話1本のみです。

1歩も外へ出る必要はありません。
理解不能な印刷サイトとにらめっこをする必要もありません。

納品までには作成したデータの確認など何度かお客様とやりとりがございますが、全て私からご連絡いたします。

1度作成したデータは大切に保管いたしますので、リピートのご注文も電話1本です。

おかげさまで、弊社で名刺を作成されたお客様の約9割の方にリピート注文をいただいております。
ありがとうございます。

非常識な印刷屋です。

新しく名刺やチラシを作りたい。
そんな時にまず探すのは印刷会社ですよね?
インターネットが普及した現在、大きく分けて3つの選択肢があるかと思います。

・昔からある印刷屋さん
・プリントショップ
・インターネットの印刷サイト

まずは、昔からある街の印刷屋さん
印刷業界はとても古いので、都内には多くの印刷屋さんがあります。
しかし、大抵は建物が古かったり、暗かったりするので
気軽に入れる雰囲気ではないと思います。

次はプリントショップ
オフィス街によくありますね。
しかし、原稿を持って行ったり出来上がりを取りに行ったりと
なかなか手間がかかります。
値段はそれなり。

最後はインターネットの印刷サイト
データを送ったり、テンプレートの中から選ぶようなサイトです。
見たことのある方はわかるかと思いますが、とても分かりにくいサイト作りになっていることが多いです。
サイズ・紙の種類など多くの選択肢があり、内容を理解して注文するまで軽く1時間以上かかってしまうと思います。

どうですか?
名刺一つ作るのにずいぶん時間と手間がかかってしまいます。
にもかかわらず、いまいち納得できない仕上りになりませんか。

しかし、これが現在の印刷業界です。
不親切極まりないですよね。
新規のお客様を受け入れる気があるのか?、と。
そんな状態だから業界全体が右肩下がりになってしまうのです。
今や大手の印刷会社も印刷以外の事業(ディスプレイ・半導体など)の方が売上が大きくなっています。

そこで弊社では、今までの印刷業界ではありえなかった、名刺一つでもお客様の元にお伺いして打ち合わせをするという印刷屋をしております。
他の印刷屋から見れば、「それで儲かるの?」「面倒臭いでしょ?」と思われる、いわば非常識な印刷屋です。

新規のお客様、大歓迎!
全く知識のないお客様、大大歓迎!!

全てのお客様に、他の印刷屋さん・プリントショップ・ネットの印刷サイトでは出来ない、細やかで安心できるサービスを味わっていただきます。

・どんな仕上りなるのか、といった不安
・注文時の手間と時間
・デザインに関する相談

これら全てを解決する印刷屋を目指しております。

訪問専門の印刷屋への想い

弊社が掲げている「訪問専門の印刷屋」というキャッチコピー。
私の名刺にも大きく印刷してあります。

このキャッチコピーには私の入社時からの4年間の全てが込められています。

今から約4年前、ある日突然入社した私。
小さな会社ですから当然仕事などありません。
となるとする事はただ一つ、お客様の新規開拓です。
少なくとも、自分の給料分は稼がなくてはなりません。

そこでまずはチラシを作ってポスティングをしてみました。
時間は売るほどあるので自分で撒きます。
飛び込み営業もしてみましたが、こちらは性格的に合わない(心が折れてしまう)のであまり積極的にはやりませんでしたが。

そうすると徐々にお客様が増えてきました。
ありがたいことです。

そこである時お客様に
「なぜ弊社をご利用して頂けるのですか?」
と聞いてみました。
すると意外な答えが返ってきたのです。

「すぐに連絡が取れて来てくれるから、助かる」
「訪問してくれるので、具体的な相談が出来る」

価格が安いから、との答えを想像していたので驚きました。
自分では当たり前なことをしていると思っていたのですが、お客様にとってはそうではないようでした。
今までやってきたことが認められ、お客様に喜んで頂けると思うと、とても嬉しくなったのを覚えています。

今はインターネットで何でも注文できますよね。
印刷もしかり。

名刺・封筒など、検索すれば多くの業者があります。
しかし、印刷物は全く同じデザインというものはありません。
名刺でも会社によってデザインは全て異なります。

それなのに直接お会いして打ち合わせもせずにお客様の満足する商品ができるかというと、私はそうは思いません。

少し文字を大きくしたい・色を変えたい

たとえ名刺一つでも、こうしたご要望は必ずあるはずです。
そのようなお客様のために弊社では
「訪問専門の印刷屋」を掲げ、全てのお客様の元へお伺いしております。

今後もこのスタイルを変えるつもりはありません。