【大田区 印刷屋】　二代目若社長の奮闘記

先日、ある方からお誘いしていただき
近日中にお会いすることになりました！

コチラの方です。

やまざきさんは業種こそ違いますが、弊社と同じ地域に密着した訪問専門のマッサージ師さんです。

以前からブログは拝見しておりましたので
ビジネスのアプローチの仕方といいますか、目指す方向性がとても似ていたので
興味を持っておりました。

そんな時にタイミングよくお声をかけていただきましたので、とても驚き、嬉しく思いました。

ネット上で集客する場合、一番難しいのが【信頼感】だと思います。

会ったことも話したこともない人にいきなり仕事の依頼をするのは、なかなか勇気が必要ですよね？
本やCDを買うならまだいいですが、我々は訪問専門ですので、お客様のオフィスやご自宅までお伺いします。
なのでお客様からすると、どんな人が来るのだろう・・・
と、とても不安です。

しかし、やまざきさんのサイトを見るとそんな不安が
「この人にお願いしたい！」
に変わってしまいます。

サイトはコチラ↓
まじめ治療院
http://majime2.net/

とても分かりやすく説明されていて、やまざきさんの人柄がよくわかります。
さすが【まじめ治療院】です（笑）

ブログを通じて知り合った方とお会いするのは、お客様意外では初めてなのでちょっと緊張しますが。。

ジーティワードのサイトはコチラです。
http://gtword.com/index.html

今日もゴルフネタを。

昨日は「日本プロ選手権」という、年間で4試合しか無い大きな大会がありました。
そこで優勝したのが、河井博大という選手です。

おそらく殆どの方がご存じないと思います。
私も昨日まで知りませんでした。

この選手はプロテストに合格して以来16年間優勝したことがありませんでした。
ずっとシード権（試合に出場できる権利）の獲得と喪失を繰り返してきたそうです。

そんな河井選手の優勝インタビューを聞いていて一番印象に残った言葉が
「やめないで、よかった」
という言葉です。

とても短い言葉ですが、16年間の全てが詰まった
とても重い言葉だと思いました。

勝てなかった時は何度もゴルフをやめようと思ったそうですが
そのたびに先輩プロから励まされて続けてきたそうです。
そんな、他人には想像もつかない辛い時期を乗り越えられたからこそ
昨日の優勝に辿りつけたのでしょう。

河井選手はただゴルフを続けてきていたのではないでしょう。
自分に出来る最大の努力をし続けてきたのです。

その先に素晴らしいゴールがあるかどうかもわからないのに。
その努力が本当に正解なのかもわからないのに。

これって簡単に出来ることではないです。
完全に自分自身を信じれる人にしか出来ないことです。
そんな強い精神力を持った人が、はたしてどのくらいいるのでしょう？

努力は報われる、といいますが
そんなことはありません。努力なんてみんなしています。

プロゴルファーになって一度でも優勝できる人はほんの僅かです。
ではその他の人は努力をしていないのでしょうか？
そんなことはないですよね。みんな精一杯の努力はしているはずです。

その中で優勝できる人とできない人の差はなんだろう？と考えてみると
それは、
努力の質と続ける勇気ではないでしょうか。

やみくもに練習しても効率は悪いですよね。
練習内容を考えて取り組むことはとても重要だと思います。

そして、続ける勇気。
普通、16年間も結果が出ないのに続けられますか？
多くの人はその前に脱落してしまうでしょう。
でも続けない限りは、優勝する権利すら無いのです。

河井選手のインタビューを聞いて感動するのと同時に
やはり結果を出す人は他人とは違う何かを持っているのだと思いました。

みなさんは給油をする時、どうやってガソリンスタンドを選んでいますか？
近いから？安いから？

私は毎日バイクか車で外回りをしているので、しょっちゅうガソリンスタンドに行きます。
いつも近くの決まったガソリンスタンドで給油をしているのですが、
そこには同じくらいの年齢の女性の店員さんが2人います。

1人はキチンとした言葉遣いで丁寧にお辞儀をしてくれます。
でも笑顔がなく、いかにもマニュアル通りの対応で
動きもなんだかロボットみたいです（失礼ですが）。

もう1人は少したどたどしいけれど、しっかり自分の言葉で会話をしてくれます。
笑顔も素敵です。

ガソリンスタンドのメイン商品はもちろんガソリンです。
しかし一番売りたいのはガソリンではなく、利益率の高い車検とそれに伴う消耗品の交換です。
いわゆるバックエンド商品と呼ばれるものですね。
よく給油中に「点検させてください」と聞かれると思いますが、そういう理由です。

ガソリンスタンドからすれば「点検させてください」というお声掛けから
「いいですよ」という答えをどうしても引き出したいはずです。
ということは、店員さんの対応がものすごく重要なポイントになってきます。

それなのに、笑顔のないロボットのような対応よりは
笑顔で自然に聞かれたほうが気持よく「いいですよ」と答えたくなりますよね？

おそらく最初の方はとても真面目で、指示されたことを確実に実行できる素晴らしい方だと思います。
なのでもう少し自分自身で、なぜ「点検させてください」と聞く必要があるのかを考えると、もっと素晴らしい店員さんになれると思います。
またそれには店側が従業員に指示の意味を理解させることも必要ですが。

ガソリンはどこで入れても同じなので、価格でしか判断材料がないですよね？
でもそれでは価格競争になってしまい、一番安いところしか生き残っていけません。
となると、価格以外でのサービスで差別化をする必要があります。
対応する店員さんの質もとても大切です。

例えば、これでもかっていうくらい綺麗に窓を拭くとか。
窓拭きを売りにしているガソリンスタンドなんて聞いたことありませんよね？
そんなところがあれば少しくらい高くても絶対行くのに。

なんだがガソリンスタンドって他店との差別化が難しいようで、実はとても簡単な気がしてきました。

僕はゴルフが趣味で、月1～2回のペースで行っています。
1日の大半を仕事のことか、ゴルフのことを考えていると言えるくらい好きです。
先週の土曜日も宇都宮まで行ってきました。

そんな大好きなゴルフですが、実はビジネスととても良く似てると思います。

ゴルフはご存知の通り、個人競技ですよね。
協力してくれる人もいなければ、ミスをした時にフォローをしてくれる人もいません。
それに監視をする人もいないので、ズルをしたり、ごまかそうとすればいくらでも出来ます。（プロのような競技の場合は違いますが）
なので全ての責任を一人で負わなければなりません。

またゴルフが上手くなるためには日々の練習が欠かせません。
・ボールが曲がってしまう
・飛距離が出ない
・パターが入らない

などの様々な問題を解決して「スコア」という結果を出さなければなりません。

「ボールが曲がってしまう」という【問題】を解決するには、

インパクト時にフェースが開いているから【原因】なので、そうならないためにはどうすればよいか【解決策】を考えます。

もしかしたら、バックスイングで右の腰が引けるからでは？【仮説】

そして練習場で打ってみて【行動】、打球を見てみます【検証】。

このように、【仮説】→【行動】→【検証】を繰り返して多くの【問題】を解決しながら、スコア【目標】を目指します。
しかも結果はすぐに出ないので、何度もやり直しながらコツコツ続けることが大切です。

またそのためには、多くの情報を仕入れなければならないので雑誌・ネットで情報を集める必要があります。
その際、自分の課題にあったものだけを効率よく拾っていく【情報収集能力】もとても重要になってきます。
ゴルフ雑誌なんて物凄い数が本屋に並んでいるし、全く正反対な事も書かれている場合があるからです。

どうですか？
なんだかビジネスととても似ていませんか？

何年もゴルフをやっていれば慣れてくるので大抵の人でも上手くなっていきますが、
早いスピードで上手くなるにはこのような意識と能力が必要だと思っています。
プロのように毎日練習が出来る訳ではないので、なおさらです。

つまり、ゴルフが早く上達する能力と、ビジネスに必要な能力は非常に似ていると思います。
となると、ゴルフの上手い人は仕事もできる、のではないかと。

ちなみに
ゴルフはその人の性格がよく出ます。

せっかちな人、丁寧な人、上手くいかないと機嫌の悪くなる人、ごまかそうとする人。
なので、人間観察にも最適です。

今、セミナーのビデオを見てました。

そこで言っていたことが
「アウトプットを徹底的に行う」
という事でした。

セミナーを聞いたり本を読んだりしても、それで
「いい話を聞いたなー」
で終わってしまっていては全く意味が無い。
アウトプットして実際に使えるようになって初めて理解したと言える。

つまり、知識を知恵にするということ。

このことは解っていたつもりでも全く出来ていないと思った。

普段から結構本は読んでいるけど
そこから学んだことを活かしているかというと
1/10も出来ていないと思う。

本を読んだ直後はモチベーションも上がるし、アイディアもどんどん出てくる。
でもそれを形にしているかというと・・・
ついつい後でとか、また明日とか。
どんどん後回しになってしまう。
そして「さあ、やろう！」って思ったときにはもうアイディアなんか忘れてるし
考えても出てこない。

そうすると
「なんて俺はダメなんだ」
と自己嫌悪に陥る。

やっぱり、
仕入れた情報はホットなうちに形にする。
モチベーションの高いときはすぐに行動する。
アイディアの出てくる時はどんどん膨らませる。

自分が動かなければ時間なんてあっという間に過ぎ去ってしまう。
行動するか、しないかは自分で選択できるのだから。

そんなことを考えてこれを書いてます。

しばらくご無沙汰してしまいました。
いつの間にか桜も咲いてしまっていますねー。

さて、前回 名刺にキャッチコピーをのせようと言ってその方法を書きましたが、このキャッチコピー考えるという作業、実はとっても重要です。

キャッチコピーとは要するに、自社の特徴を一言であらわしたものです。

それを作るには、競合他社にはない強み・差別化を徹底的に考えなければ作れません。
普段何気なく考えていることもきちんと文章にする。
お客様の視点で見つめ直す。

そうして何回も何回もつくり直して段々といいキャッチコピーができていきます。

しかし、実は出来上がったキャッチコピーはそこまで重要ではありません。
一番重要なのは、その過程です。

キャッチコピーを考えているときは、常に頭を働かせていると思います。
仕事中はもちろん、運転をしている時、食事をしている時。
私なんか夢にまで出てきました。
そうするうちに考えがまとまっていきます。

最初は名刺に載せるためにキャッチコピーを考えているはずでした。
しかしここまでくると、仕事内容を見つめ直していることに気付くはずです。
根本的な企業戦略、それを実現するためのターゲット選び、そして具体的なアプローチ方法。

キャッチコピーを作る目的は名刺にのせて相手に質問をしてもらうことです。
しかし裏の目的は、
企業戦略を見つめ直して再確認し、実行することです。

目指す目標が明確になるので
日々の業務への取り組みが変わります。
お客様への対応が変わります。

「キャッチコピーとは、名刺の為にあらず」

ぜひ試してみてください。

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さて、前回は名刺の目的はメッセージを発信して相手に質問をさせる事だと書きました。
それでは具体的にどうすればよいか。

その方法は、「キャッチコピーをのせる」です。
ただ、一言でキャッチコピーと言ってもピンと来ないかもしれません。
もう少し詳しく言いますと、自社の得意技・他社との差別化を一言で表現するということです。

我々のような中小零細企業は常に他社と比較・検討され続けています。
その中でお客様に選んでもらうにはどうすればよいか？を考えなければなりません。
しかし、お客様から見ればどの会社も同じように見えてしまうので、どのように選んで良いのか、という基準がありません。
そこで、私の会社はこれが得意なので自信を持っておすすめします。ここが他社とは圧倒的にに違います。ということをアピールして、選んでもらうことが必要です。

今まで何年も続けてきた仕事なら、ウチはこれが得意だ！という部分があるはずです。
新しく事業を始めたばかりなら、絶対に他社には負けない！という情熱があるはずです。
その想いをキャッチコピーとして名刺に載せましょう。

ただし。
今回は名刺のお話しなので、もう1つポイントがあります。
名刺の目的は「メッセージを発信して相手に質問をさせる」ですよね？
だとすると、このままではメッセージを発信して終わってしまいます。
最終目的は質問させることなので、あと一工夫しましょう。

・弊社の例

強み・差別化：見積りから納品まで担当営業が訪問する

キャッチコピー：訪問専門の印刷屋

質問させるには：電話1本で名刺ができる！？

ポイントは相手に「！？」と思わせることです。
ビックリさせる。違和感を演出する。興味を持たせる。
何でもかまいません。
思わず質問してしまうフレーズを考えてみましょう。

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この前の記事で書いた、異彩を放つ名刺とはどんなものか。

簡単に言うと、その他の名刺と違って、一度見たら忘れられない、思わず質問してしまう名刺です。

こう書くと、
「それじゃあ変わった形のデザインにしよう」
と考え、丸い形にしてみたり、ギザギザにしてみたりする人もいるかも知れません。
確かにもらった相手は忘れられないでしょう。思わず質問してしまうでしょう。

「へー、面白い形をした名刺ですね。」
「そうなんですよ。インパクトのある名刺を作ってみました。」
「確かにすごいインパクトですね。」

・・・どうですか？
せっかく相手から質問をしてくれているのに、話題の中心は名刺です。これではもらった相手から見たあなたは「変わった名刺の人」です。

もしこれが名刺屋さんなら正解です。商品である名刺に興味を持ってくれているのですから。
しかしそれ以外の人は中身、つまりメッセージに興味を持ってもらわなくてはなりません。
大切なのは見た目ではなく内容です。
あくまで仕事内容に関する質問をしてもらう必要があります。

ここで、はっきりさせてみましょう。

名刺交換の目的
その後の話題の中心を自分の仕事内容にするためのキッカケ作り

名刺の目的
メッセージを発信して相手に質問をさせる

この2点を忘れてはいけません。

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我々のような中小零細企業は常に「集客」を意識しなければなりません。
売上・利益が上がらない会社の多くは、絶対的に顧客数が足りないからです。
上場しているような大企業はコストを削減すれば業績が大きく改善することもありますが、我々がそれをしてもたかがしれています。
それよりは顧客数を増やして売上を上げるべきだと思います。

そのためにカタログやパンフレットを作って営業活動をしている方が多いですよね。
でも名前も聞いたことのないような会社の説明はなかなか聞いてもらいません。
実際に私がそうでした。

以前私は大手の自動車メーカーの販売会社に勤めていました。
名前を聞けば誰でも知っているメーカーです。
その時はメーカーの看板があったので、新人の私の話しでも聞いてもらえました。
しかし、弊社はまさに「名前の聞いたことのない印刷屋」です。
まともに話しなど聞いてもらえません。

そこで考えました。
どうすれば話しを聞いてもらうことができ、アピールすることが出来るのか。

そして、ふと思いつきました。
大企業でも中小零細企業でもどんな人でも、唯一平等な場面があることに。

それは

名刺交換です。

ビジネスにおいて、初めて合う人とはまず名刺交換をします。
この時、相手は必ず名刺を見てくれます。
この一瞬がとても大切です。

この一瞬でいかに相手に興味を持たせるか。
それによってその後の話しの進め方が大きく変わります。

例えば。

私の名刺には大きく「訪問専門の印刷屋」と書いてあります。
すると渡された相手は「どういうこと？」と疑問を持ちます。
そして聞いてきます。

「これは、どういう意味ですか？」

そこから先は営業トークです。
相手は興味を持って質問をしているので真剣に聞いてくれます。

どうですか？
今までどんなに説明しても聞いてもらえなかった営業トークが、相手から「聞かせてください」と言われるのです。
しかも名刺交換をしただけで。

ほとんどの人の名刺は名前、連絡先、ロゴのみではないでしょうか？
よくて事業内容が記載されている程度。
これでは本当にもったいないです。

名刺交換でいかに相手に興味を持たせるか。違和感を持たせるか。
キャッチコピーを大きくいれる。
紙をおもいっきり厚くする。
勝負は一瞬です。

確かに見た目は悪くなるかもしれません。
でも我々のような中小零細企業が大企業と同じでは絶対に勝てません。
見た目にこだわって他と同じように埋もれてしまう名刺と
明らかに異彩を放ち、しかもその後の営業トークへとつながる名刺

あなたはどちらを選びますか？

弊社のキャッチコピーは訪問専門の印刷屋ですが、サブコピーとして
「電話1本で名刺ができる！？」
と、うたっております。

どういう事かというと
新しく名刺を作りたい時、多くの方はネットで検索をするか、近くの印刷屋さんへ行きますよね？
そうすると、ネット検索の方は、サイトによってテンプレートを選んだり、注文方法を確認したりすることが必要です。
近くの印刷屋さんへ行く方は、原稿を持って行ったり、出来上がったものを取りに行く必要があります。

しかし、この作業って意外と手間や時間がかかりますよね？

そこで弊社では、お客様にお問い合わせを頂ければ打ち合わせにお伺いし、出来上がれば納品にお伺いいたします。
要するに、お客様にして頂くことは最初のお問い合わせのみ。電話1本のみです。

1歩も外へ出る必要はありません。
理解不能な印刷サイトとにらめっこをする必要もありません。

納品までには作成したデータの確認など何度かお客様とやりとりがございますが、全て私からご連絡いたします。

1度作成したデータは大切に保管いたしますので、リピートのご注文も電話1本です。

おかげさまで、弊社で名刺を作成されたお客様の約9割の方にリピート注文をいただいております。
ありがとうございます。